Bánki Attila, a Vermis és a Webbyskill tulajdonosa

A feladat az értékteremtésről, vagyis a minőségi lead-ek szállításáról kell, hogy szóljon. És nem a büdzsé égetéséből.

Bánki Attila, Vermis

B2B sales növekedési stratégia: célzott ügyfélszerzés és Account-Based Marketing

A termék

EV (Electric Vehicle – elektromos autó) flotta értékesítése. Itt nem az egyes járművek értékesítése volt a feladat, hanem a flottabeszerzések döntéshozóit és a beszerző cégeket relevánsan, holt szórás nélkül megtalálni.

A feladat

A cél az volt, hogy segítsünk egy Magyarországon jól ismert, gépkocsi kereskedő csoportnak azonosítani a lehetséges flottabeszerzésben érdekelt, potenciális B2B ügyféljelölteket. Ezek mellett kidolgozni egy strukturált megkeresési, megszólítási stratégiát az elérésükre. Ajánlásunk szerint a klasszikus passzív értékesítésről folyamatosan álljunk át egy social selling -gel, AI-jal támogatott, adatelemzésen, és CRM-en alapuló, rendkívül precíz ügyfélszerzésre. 

A kihívás

A helyi autókereskedés erős pozícióval rendelkezett a lakossági piacon, azonban folyamatos, skálázható, minőségi B2B lead terén szüksége volt további ügyfél jelöltekre (prospecting). Nevekre és kontakt adatokra volt szükség. A feladat több rétegből állt:

  • A jelenlegi CRM és sales adatok és insight -ok elemzése
  • A piacon elérhető publikus adatbázisok, adattárházak, adatbrókerek elemzése
  • A potens, beszerzés közeli cégek feltárására

A cél: növelni értékesítéseiket a céges flotta vásárlók elérésével, de nem volt kiforrott – skálázható stratégiájuk a potenciális ügyféljelöltek döntéshozóinak tömeges, név szerinti azonosítására, sem azok olcsó megszólítására.

Az értékesítési csapat főként bejövő érdeklődésekre és szájhagyományra támaszkodott, ami korlátozta az értékesítés darabszámát, és jelentősen meghosszabbította az értékesítési ciklust.

A megoldás

Kidolgoztunk egy-egy Account-Based Marketing (ABM) és B2B ügyfélszerzési folyamatot, mely képes kreatív adatbányászattal, data science megoldásokkal olyan prospect adatbázist építeni, ami csökkenti a marketing költést, javítja a lehetséges vevők célzását, és megoldja a valóban releváns, értékes üzenetek, ajánlatok eljuttatását a szinte elérhetetlen döntéshozók számára. 

Főbb lépések

  • Cél-ügyfelek kiválasztása:
    Összeállítottunk egy listát helyi és regionális vállalkozásokról, amelyek jellemzően flotta- vagy céges járművekre szorulnak, például építőipari cégek, futárszolgálatok, ingatlanirodák és járműkölcsönzők. Különféle üzleti adatbázisokat és a LinkedIn Sales Navigator eszközt használtunk a döntéshozók és kulcs-cégek azonosítására.

  • Szegmentált üzenetek: Üzlettípusonként – cég és terület típusonként egyedi megkeresési módszereket és üzeneteket dolgoztunk ki. Például a szolgáltató cégek munkajárművekről kaptak ajánlatokat karbantartási csomagokkal, míg más cégek speciális extrákkal felszerelt modelleket kaptak az igényeikhez igazítva.

  • Direkt és személyre szóló kampányok: E-mail, telefon és LinkedIn csatornákon indítottunk összehangolt megkereséseket. Minden potenciális ügyfél személyre szabott üzenetet kapott világos értékajánlattal, amely az adott vállalkozás igényeire épült. A LinkedIn fizetett hirdetései támogatták a márkaismertséget és bizalomépítést a kulcsfontosságú prospecteknél.

  • Értékesítési csapat integrálása: Az értékesítési csapat sablonokat, cégismertető anyagokat és e-mail mintákat kapott. A heti visszajelzések lehetővé tették az üzenetek gyors finomhangolását a válaszok és kifogások alapján. A marketing és a sales között azonnali, real-time kommunikációs csatornát nyitottunk, hogy egyetlen hot-lead se essen ki a pipeline-ból.

EV autós flotta B2B értékesítése
Bernardo M. Caffé, Account-Based marketing szakértő

A feladat kimondottan érdekes. Olyan adatbáziskapcsolatkat kell létrehozni, amiből egy csomó ügyfél eshet ki. Ez egy logikai feladat. Rendkívül érdekes.

Bernardo M. Caffé, Account-Based marketing szakértő

Az eredmény

A stratégia fejlesztése során nyilvánvaló volt, hogy a meglévő CRM ügyfél és prospect adatok deepdive elemzése lesz a legfontosabb persona alakító tényező. Az így kialakításra kerülő ügyfél archetípus (persona) képezi az alapját az ideális céges vevőnek.

A folyamat során kiderült, hogy nincs elegendő adat, markáns, jól célozható egyedi fogyasztói csoportok kialakítására. Szükségessé vált jól használható hipotézisek felállítására.

A hipotetikus célcsoportok megtalálására külső, publikus, GDPR konform magyar adatbázisokat használtunk. A célzásra kerülő cégeket, és a megszólításra váró cégvezetők adatait többek között a LinkedIn Premium megoldásaival és specializált AI eszközök segítségével töltöttük fel.

Tanulságok

  • A döntéshozók nem célozhatóak hagyományos eszközökkel: Tudomásul kell venni, hogy a vállalati döntéshozók hagyományos eszközökkel, tömeg médiával csak rendkívül rosszul célozhatók. A drága megoldások kimerítik az ügyfelek költségvetését és megeszik a pénzügyi tartalékaikat – eredmények nélkül. Ez az Account-Based Marketing klasszikus területe.

  • A valódi személyre szabott üzenet eredményez reakciókat a kiválasztott cégektől: Az általános kereskedői üzenetek hatástalanok. A testreszabott ajánlatok (pl. flottafrissítési beszámítási programok, szervizcsomagok), más vállalkozók tippjei, sikersztorik (amik hihetők) jelentősen növelték az érdeklődést a cég iránt.

  • A folyamat többet ér, mint a szerencse: Az alkalmi értékesítésről való átállás a strukturált ügyfélszerzésre nagyobb kontrollt, kiszámíthatóságot és magabiztosságot adott az értékesítési csapatnak a B2B ügyfelek elérésekor. A skálázható ügyfél beáramlás kialakítása óriási eredmény, de nem megvalósíthatatlan.

Ha érdekesnek találtad, küldd el munkatársadnak!

Lépjünk kapcsolatba!

Írj nekünk, a LinkedIn-en, vagy a weboldalon keresztül.